営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

■ 玄関前に行っても、チャイムを押さずに帰ったことはありませんか？ 　■ 訪問先を、何度も素通りしてしまうこともありませんか？ 　■ 相手が居るのが見えていても、恐くて訪問するのをやめた事ありませんか？ 　■ 相手が出てくる時、ドキドキして緊張してしまうことはありませんか？ 　■ 相手を見て、話す言葉が違っていませんか？ 　■ なぜ出来ないんだろうと、自分を責めていませんか？

いかがですか。
ひとつでも該当する方は自分に自信が持てず、
情けないと思っているかも知れませんが、そうではありません。

誰でも訪問する時は恐いという思いもありますし、緊張感もあります。ただ、その思いに対して、強い意志と実行力を持って行動できる人間が、どれだけいるのかと言うことです。

自分だけが出来ないと思っているのかも知れませんが、
そんなことはありませんのでご安心ください。

もう一度言います。
出来ないと思っているのはあなただけではありません。

皆さんのほとんどがそう思っているのですから、大丈夫です。
きっと、自分に自信を取り戻して、明日から生き生きと仕事が出来るようになりますよ。


では、実際にどうすれば飛び込み訪問が出来るようになるのか、そして、初心者でも
出来るようになるのか、その問題に対して実例を出しながら説明して行きたいと思います。

それでは、飛び込み訪問に対して、一番問題になる「恐い」と言う、心の問題から
説明していきます。


人はなぜ、飛び込み訪問が「恐い」と思うのでしょう？

下の項目に当てはまるのがあるか、あなたもチェックして見てください。

□ 相手から、あなたに対して、包丁を突き立てられたり、脅された事でもありましたか？ 　□ 相手から、「ばかやろう」と、言ったように一方的に怒られた事でもありましたか？ 　□ 相手から、「ふざけんな」と言って、叩かれたり、殴られた事でもありましたか？ 　□ 相手から、物を投げつけられたり、水をかけられたりした事でもありましたか？

いかがですか、
この中に当てはまる項目はありましたか？

もちろん、無いですよね。


では、何に対して「恐い」と思っているのか、あなたはお分かりになりますか？

答えは簡単です。

シンプルに、それは、

　と言う気持ちがあるからです。

人は相手から否定されると自分が拒否されたと思い、自己嫌悪に陥ってしまいます。
つまり、訪問する相手から「断られたらどうしよう・・、何と説明したらいいだろう・・」と
考えてしまうために、次の行動に移せないのです。

先ほども説明したように、あなたに対して「罵声」を浴びせたり、
暴力を振るう訳でもなく、包丁で刺されることもありません。
ですから、何も恐いものは無いのです。

胸を張って、堂々と訪問すれば良いのです。





それでは次に、
「あの人だけ成績が良いのは何か特別なテクニックを使っているからだ。」とか、
「あの人だけは特別なんだろう」と、ひがみっぽく思ったことってありませんか？

どこの会社にも成績優秀な営業マンがいると思いますが、
それではその優秀な営業マンは、みな特別な才能の持ち主なのでしょうか？

いいえ、あなたとまったく変わらない、普通の営業マンなのです。

「だって、自分よりいつも成績が良いのは、
　何かテクニックがあるからじゃないの？」

いえいえ、まったくあなたと同じ営業方法しか使っていないのです。
同じ営業方法なのに、両者で成績が違うのはなぜだかお分かりになりますか？

それは、
努力の積み重ねが違うのです。

努力している人は結果も違います。
そして、自信も違います。
自信からかもしだすオーラが他の人よりも
全然違うのです。

並みのオーラではありませんから、その人が語りかける言葉も「魅力ある言葉」に
聞こえて来ますから、相手も自然とその人の言葉を受け入れてしまうのです。

「自分も努力しているんだけど・・・」と、おっしゃる方もいるでしょう。

ですが、努力の度合いが違うのです。


飛び込み訪問すると、決まって断りの連続になりますから、
気分転換に少し休憩しようか、あるいはこの地区は見込みが無いからあっちの地区にしよう、
と考えるのはみなさんも同じだと思いますが、成績優秀な営業マンはここが違うのです。


たとえ断られても・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
（１）さわやかに挨拶してその場から去ります。
（２）その時の去り際の言葉は、
　 　「お話し聞いて下さいまして、有り難うございました。
　 　 機会がありましたら、その時は宜しくお願いします。
　 　 失礼しました。」
（３）そして次の訪問先に、すぐ向かいます。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
これが断られた時の違いになりますが、
あなたは断られた時、どの様にしていますか？

必要ないと言われた時に、心の中でがっかりしていませんか？
人の心は顔に出ると言いますが、このような時にも出るのです。

断られた時の嫌な思いを、そのまま次の訪問先に引きずっていても、
良い結果は得られません。

ましてや、休憩したり場所を変えたりと、時間をムダにしてしまうと、
訪問件数も少なくなるのは当然です。

出来る営業マンは、時間から時間まで決めた通りに訪問しています。
つまり、断られる件数が多くても、話しを聞いてくれる先に当たる確立は、
訪問件数に比例しますから、毎日の積み重ねで１ヶ月に換算すると、
みなさんよりもはるかに多く廻っているのです。

ここが、成績優秀な営業マンと言われる由縁なのです。

もう一度あなたに訊きます、
あなたはいくら断られようとも、時間から時間まで廻っていますか？


そんな飛び込み訪問で苦労しているあなたに、
「売れる営業テクニック」を伝授しましょう。

（１）多くのお客さんに会って下さい。 　　 　訪問した数だけ「成約になる数」も入ってますので、廻る件数が大事です。 　（２）断られても、次につなげるような去り方をして下さい。 　　 　今回は話しを聞いてくれなかっただけで、次は聞いてくれるかも知れませんから、 　　 　感謝の言葉を残しましょう。 　（３）自分で時間を決めて、その時間はひたすら訪問して下さい。 　 　　人間は感情で左右されてしまいますから、自分で足かせをかけて強制的に 　 　　廻らすようにしましょう。

いかがでしょう、
何も特別な営業テクニックではありません。

感謝の気持ちと訪問件数が増えれば、誰でも成績優秀な営業マンになれるのです。
「成果は訪問した件数に比例する」と言われているのは、この理由があるからです。

ですから、毎日の積み重ねを続けてください。
積み重ねることで、営業のテクニックや営業スキルが自然と身に付くのですから、
口べたでも青臭くても、どんどん訪問して行くことが大事なのです。





飛び込み訪問は、いかに軒並み訪問出来るかで結果も違って来る訳ですが、
そこは人間ですから、出来る人もいれば出来無い人もいます。

なにしろ、門構えの立派な家に行けと言われても、足がすくんで思うように
行かないこともあるからです。

そこで、誰でも気兼ねなく、軒並み訪問出来る方法があったら、苦労しないと
思いますが、いかがですか？


ご安心下さい。

そんな苦労しているあなたのために、堂々と飛び込み訪問が出来るノウハウを
ご紹介しましょう。

それでは、ご覧下さい。





　▼《 飛び込み訪問に使える、営業マジック 》
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　　　　１、これだけで、インパクトを与える方法
　　　　２、軒並み訪問は、こうすればいい。
　　　　３、あなたの匂いを残す方法
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１ ┃ これだけで、インパクトを与える方法
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飛び込み訪問で使える営業マジック＝「小道具」をご紹介しましょう。


■その前に、あなたに質問です。

ある会社に営業しに行きました。
社長に会って話しをしたかったのですが、あいにく外出中で不在です。
さて、この時、あなたが取る行動は何番でしょう？

（１）事務員にパンフレットと名刺を渡し、来た事を社長に伝えて貰う。
（２）事務員にパンフレットと名刺を渡し、後で電話する旨、伝えて貰う。
（３）事務員に名刺だけ渡し、帰社時間に合わせてもう一度寄る事を伝える。


▼さあ、あなたの行動は何番？

正解は、その時の状況に合わせて、対応を変えなくてはいけませんから、
どれも当てはまる行動になりますが、もちろんこれ以外にもあります。

そこで、相手が不在の場合、パンフレットを置いてくる時に使えるテクニックです。

それが、「封筒」です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

通常、パンフレットを入れる封筒は、「長形３号」と言って、Ａ４サイズの紙を
３つ折りしたのが入る大きさです。

このサイズが最も流通量も多く、安価に利用しやすい為に、皆さんの会社でも
利用されていると思いますが、いかがですか。

飛び込み訪問で使うパンフレットも、Ａ４サイズの紙を「３つ折り」したものが
多いのは、こう言った理由もあるんですね。

そこで、この封筒を使った「営業マジック」の出番です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

安価に済ませる事が出来るからと言って、どこの会社でも使っているような封筒
では、「差別化」することは出来ません。

新規開拓で使う封筒なら、なおのことです。
定形の封筒では大きさも見慣れているので、インパクトもありませんよね。

つまり、見慣れた封筒では、営業のパンフレットが入っているんだろうと思われて、
中も見られずに、捨てられてしまうことが多いからです。

会社のパンフレットとは言え、タダで作っている訳ではありませんから、１軒の訪問
で使う営業ツール（名刺、パンフレット、封筒など）は、５０円〜１００円程度掛かって
いるはずですから、それを読まれずにゴミ箱行きでは、たまったものではありません。


そこで、封筒だけで、相手にインパクトを与える方法です。
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封筒は、何も定形しか使ってはいけない、と言う決まりごとはありませんから、
封筒の特徴を使って、相手にインパクトを与えるようにします。

多少、値段も上がりますが、それでも新規獲得に大きな「戦略」になるとしたら、
封筒の値段なんて、たかが知れています。

それでは、どのような封筒が良いのかと言いますと、
…………………………………………………………
　■お勧めするのは、「角形６号」の封筒です。
…………………………………………………………

なぜ角形６号なのかと言いますと、Ａ４サイズの紙を「２つ折り」したのが、すっと入る
大きさだからです。

よく、チラシやニュースレターなども、Ａ４サイズのコピー用紙を使っていると思いますが、
それを３つ折りでは無くて、半分に折って入る大きさですから、広げた時に見やすいと
言う利点があるんです。


そして、一番大きな理由は、「中途半端な大きさ、」と言う点です。

人は、きちっとしないと気が治まらないと言う方も多いので、中途半端なものを見ると、
「これは何？」と言って見る人が多いんですね。

その「習性」を利用したのが、見慣れない大きさの封筒なのです。

たかが封筒、されど封筒、
使い方ひとつで、あなたの新規獲得に大きな戦略になるとしたら、あなたはまだ、
捨てられる定形封筒を使い続けますか？

もちろん、選ぶのは自由です。

試しに色んな大きさの封筒を使って見るのも、マンネリを打開する意味で面白いと
思いますよ。

どうぞ、お試し下さい！



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２ ┃ 軒並み訪問は、こうすればいい。
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飛び込み訪問の極意は、軒並み訪問です。

業種によっては、軒並みと言う訳には行かない会社もあるでしょうが、それでも
訪問出来る先なのに、ついつい選んでしまうと言う経験、あなたもありませんか？


そこで、誰でも簡単に軒並み訪問が出来る方法です。

あなたが軒並み訪問している時に、ためらうとしたらどう言ったケースですか？
家の外見、門構え、犬がいる、いない？セールスお断りのシール、敷地の大きさ？

どれも見た目で判断してしまいがちですが、でも、それが断られる基準にならないと
言うことは、誰でも理解出来ますよね。

でも、分かっていても、何となく訪問しづらいために、そこを飛ばして次の家に行って
しまうと言う繰り返し・・・、何とかならないでしょうか？


ご安心下さい。

どうしても軒並み訪問が出来ないと言うあなたのために、簡単に出来る方法が
あるからです。

その方法は、こちらです。
どうぞ、ご覧下さい。



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☆☆　軒┃並┃み┃訪┃問┃は┃こ┃の┃方┃法┃で┃！┃　☆☆ 　　　　━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛

■┓（１）ブロックで分けて訪問する。（個人宅の場合）　
┗┛──────────────────────────────→

今日はこの地域を廻ろうと決めた時に、その地域を“一帯”として考えるために、
どうしても、えり好みをしてしまいます。

そこで、地域単位で考えるのをやめて、もっと小さな単位で考えるようにします。


その方法は、《 ブロック訪問 》です。

訪問地域を、小ブロックで分けて訪問する、と言う方法です。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

例えば、その地域のひと区画だけ、全部回るんだと決めます。
ひと区画ですから、せいぜい１０数軒程度のブロックです。

その区画は全部回ると決めて、１軒１軒、ていねいに廻ります。

先ほどの地域単位と、このブロック単位では、どこが違うのかと言いますと、
「危機感」がぜんぜん違うと言う点です。

つまり、地域単位で考えると、１軒くらい訪問しなくても大丈夫だろうと、自分で
勝手に自己解釈してしまい、ずるずると飛ばしてしまうようになるんですね。

それがブロック単位になると、件数も決まってますから、選んでいると廻る件数が
無くなってしまい、選んでいられないと言う危機感が出てくるんです。

さらに、１ブロックを回り終えると、「達成感」が出てきます。
これも大事な点です。

長く続けられるコツは、ひとつひとつの区切りに対して、達成したと言う自己満足が
必要です。これが無いとモチベーションが続かないからです。

達成＝充実感があると、次に向かう気力も出て来ますから、それには小ブロックごと
に、すぐ結果として体感することが大事なのです。

これが、ブロック単位で考えたメリットです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

後はブロックごとに、順次、制覇して行けば、最終目標であった地域単位の訪問を
制覇することが出来ますよ。



■┓（２）訪問先が限られている時の方法（例：会社とか）　
┗┛──────────────────────────────→

会社などをターゲットにする時は、どこの会社に行くのか会社ごとに調べると言う
方法もありますが、住宅地図を使って軒並み訪問すると言う方法もあります。

例えば、市販の地図では、会社名やビルの入居者まで書かれていませんから、
地図業者が発行している「住宅地図」を使います。

そして、訪問する予定の地区ページを広げて、そのページに書かれている会社と
言う会社に、マーカーで色を塗ります。

あとは、現地に行ったら、色が塗られている会社を隅から隅まで訪問して行けば
良いだけです。これは、事前に色が塗ってあることで、一目で会社の存在が分か
りますから、迷うことなく訪問することが出来るからです。

ところが、地図上で色を付けただけですから、その会社が大きいのか小さいのか、
どんな会社なのか判断出来ない為に、現地に行って見たら、こんな大きい会社なの？
と驚くこともよくあることです。

そうすると、また“えり好み”が始まって、
「大きい会社だから、言っても無駄だろう」と、自分で勝手に解釈してしまう恐れが
ありますから、それを防ぐ方法が必要ですよね。


ご安心下さい。
えり好みを防ぐ簡単な方法がありますので、それをご紹介しましょう。

その方法とは、
地図に色を付けたと同時に、今日廻ると決めた会社を、廻る順番を考えながら、
先に日報に書き込んでしまうのです。

そして、あとは日報に書いた通りに訪問します。

つまり、今日廻る所を事前に決めて、後はその通りに廻って行くように強制的に
「仕組み」を作ってしまうのです。

どうしても、えり好みをしてしまうと言う方は、自分を「強制的」に廻らす仕掛けが
必要だと思いますが、いかがでしょう？

意志が弱いと言う言う方も、この方法は使えますから、一度試して見ることを
お勧め致します。



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３ ┃ あなたの匂いを残す方法
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２回目の訪問や、見込み客を訪問した時に使えるワザです。

アポ無しで訪問したりすると、相手も出かけていたり、会議中と言うことで会えない
時もありますよね。

そこで、来訪したというメッセージを残すために、よく名刺の表や裏に一言書き残して、
受付の方に手渡す方も多いと思いますが、その程度では、「あっ、来てたの・・・、」と
言う感じで終わってしまい、印象も残りません。


そこで、同じ書き残すなら、もっとインパクトある残し方をすれば良いと思いますが、
いかがでしょう？

そんな時に使えるのが、この残し方の方法です。

用意するのは、「メモ帳」です。
大きさはシステムノート位の大きさであれば、大丈夫でしょう。


　　　　　　▼そして、一枚切り取ってこう書くのです。

┌────────────────────────┐ 　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│ 　│　　本日は、○○様に　　　　　　　　　　　　　　│ 　│　　耳よりな情報をお持ちしたのですが、　　　　　│ 　│　　ご不在と言う事でお会いできませんでした。　　│ 　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│ 　│　　近々、また顔見せにお伺いしたいと思います。　│ 　│　　その時も、また新しい情報をご紹介出来ると　　│ 　│　　思いますので、宜しくお願い致します。　　　　│ 　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│ 　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　○月○日　　│ 　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　○○会社　　│ 　│　　　　　　　　　　　　　　　　　担当　○○　　│ 　└────────────────────────┘

これを名刺と一緒に、相手に渡してくれるようにお願いするだけです。

相手も手書きのメモを見ると、本当は会っていないのに、実際に会って話しを
したような錯覚になりますから、これがこのメモを使ったワザなのです。

これだけで次の商談もやり易くなるのでしたら、使わない手はありませんよね。

あなたも実践して見ては、いかがでしょうか。






あなたは、今まで「必要無いなら断ってくれ！」と言うスタイルを取った事ありますか？

最初から「必要無いなら断ってくれ」と開き直ると、以外と成功する事があるんですが、
それは、「断りのトーク」がなせるワザだからです。（心理学から応用）

今までは、相手に何て説明したら話しを聞いてくれるだろう？とか、嫌な顔をしないで
聞いてくれるだろうか、と言ったように、相手の顔色を伺いながら恐る恐る営業して
来たと思いますが、そんな営業とも、今日で終わりです。

それは、「必要無いなら断ってくれ」と言う「断りのトーク」があるからです。

なぜ、「断ってもいいから」と、前フリを入れるだけで成功するのか、
その秘訣を、あなたにも教えてあげましょう。

※一般家庭に訪問した時の例を出します。


■以前、私が使っていたトーク

わたし「こんにちは、 　　　　　　○○会社の○○と申しますが、奥様でいらっしゃいますか？」 　 奥様 「何の用ですか？」 　わたし「はい、 　　　　　　 この地区を担当する事になりまして、ご挨拶に回っているのですが、 　　　　　　 ○○について興味ある方にご案内しておりまして、 　　　　　　 １、２分ほどお時間よろしいですか？」 　 奥様 「その件でしたら、必要ありません。」 　わたし「・・・・・・・・・」

今までは、このような感じで、次に話す言葉が出る前に、会話が止まっていました。

このような入り方しか出来ずに、何とか訪問を続けていたのですが、さすがに断られる
件数も多いため、次第にサボるようになったのです。

さすがに、これではダメだと思い、開き直りの心境で、思い切った「断りトーク」を
出したところ、これが面白いように奥さん連中を動かすようになったのです。

★これがその時のトークです。

わたし「こんにちは、 　　　　　　○○会社の○○と申しますが、奥様でいらっしゃいますか？」 　 奥様 「何の用ですか？」 　わたし「はい、この地区を担当する事になりまして、 　　　　　　○○についてご挨拶に回っているんですが、 　　　　　　もし、奥様の方で必要無いと言うことでしたら、 　　　　　　この場で断って頂いてもかまいません。 　　　　　　その判断は奥様にお任せしておりますので、どうぞご安心下さい。 　　　　　　１、２分だけ説明させて頂きますので、宜しくお願い致します。」 　 奥様 「あっ・・はい・・・。」

いかがですか、
この切り口がどれだけ効果あったのか、ポイントを説明しましょう。

（１） 必要なければ、断ってもいいですよ、と最初の段階で言っておく。 　（２） その判断は、奥様に決定権があるから安心ですよ、と意識させる。 　（３） １、２分だけ説明させて頂くので、宜しくお願いします、と言い切ってしまう。

この３点が、今まで以上の成果を上げる成功への「切り口」になったのです。

ここからが、この飛び込み訪問の面白いところです。

一度、うまく行くと、相乗効果で乗りにのって行く自分が分かりますから、これほど
仕事をしていて、楽しいと思ったことがありませんでした。

今まで、新規を獲得するのが大変だったと言うのが、信じられないくらい「簡単」に
契約を取る事が出来るので、自分でもビックリです。

みなさんもお分かりでしょうが、最初にうまく行くかでどうかで、次の「展開」が全然
違ってきますので、最初が肝心なのは言うまでもありません。


さて、最初のトークが成功して「次の段階」に進む訳ですが、ご安心ください。
次の展開用にも、使える「コツ」があります。

せっかく相手が話しを聞いてくれる事になったのですから、この勢いで相手との
交渉を、有利に進める「コツ」をご紹介しましょう。

では、引き続き、個人宅に訪問した例で説明します。

あなた「今回、お伺いしたのは、○○について、 　　　　　　興味持っていただける方にご案内しておりまして、 　　　　　　奥様の方では○○についてお話し聞かれた事はございませんか？」 　 奥様　「そうね〜、それほど興味あると言う訳じゃないんだけど・・・」 　あなた「そうですか、これだけの商品は他に比べてもありませんし、 　　　　　　喜んで使って下さる方も増えておりまして、皆様には自信持って 　　　　　　お勧めしているんですが、奥様も方でもいかがですか？」 　 奥様　「そうね〜、主人と相談して見ないとわからないから、後でね・・・。」 　あなた「そうですか〜、ご主人は帰りは遅いのですか？・・・ 　　　　　　宜しければ、ご主人にもお話しさせて頂くとありがたいのですが、」 　 奥様　「あ〜、いいのいいの私が話しておくから、後で考えておくからね。」 　あなた「あっ、はい、そうですか〜、分かりました。 　　　　　　それでは宜しくお願いします。　失礼しました。」

いかがですか。
こんな感じで終わっていることも多いと思いますが、
このトークが失敗しているパターンは、一方的に説明していると言う点と、その場で
「決断」させていないと言う点が、成約に至らない大きな欠点になっているんです。

では、どうすれば解決するのか、参考になる例を説明しましょう。

わたし「今回、お伺いしたのは、 　　　　　　○○について興味ある方にお伺いしておりまして、 　　　　　　奥様の方で○○について、もう少し詳しく知りたいとか、 　　　　　　こうような場合はどうなるの？と言ったような事でもいいんですが、 　　　　　　気になるような事はございませんか？」 　 奥様 「そうね〜、それほど興味あると言う訳じゃないんだけど・・・」 　わたし「そうですか〜、 　　　　　　この新しい商品は、他に比べて、この部分がいいと言う方も 　　　　　　多くいらっしゃるんですが、奥様の方ではいかがですか？」 　 奥様 「そうね〜、こう言った場合はどうなるのかしら？・・・」 　わたし「それでしたら、このような形になりますので、 　　　　　　安心してご利用いただけるようになっているんです。 　　　　　　皆様にも好評頂いておりますので、ご心配いりません。 　　　　　　もし、お困りの事がございましたら、私までご相談して頂ければ 　　　　　　すぐ対応致しますので、大丈夫ですよ。 　　　　　　問題無いようでしたら、こちらにサインお願いしたいのですが 　　　　　　よろしいですか？・・・・　はい、ありがとうございます。」

このような流れで説明すると、契約までスムーズに行く事が出来ます。


それでは、この時の成功した「ポイント」を説明しましょう。

（１） 相手に「質問」を与えて、答えやすいように話しを持って行く。 　（２） 他にも、大勢の人が利用していると言う「安心感」を与える。 　（３） 最後に、「問題無ければサインを」と、相手にその場で決断させている。

このようなポイントを押さえるだけで、トークにも余裕を持って説明する事が出来ます
から、今までのように、緊張するような事も無くなりますし、余裕を持って仕事をする
事が出来るようになるのです。


今まで、飛び込み訪問が「どうしても嫌だ、」と思っている方でも、コツさえ分かれば、簡単に新規が取れるようになります。

そして、飛び込み訪問をしている営業マンは、毎日の様に相手方に訪問してくる訳ですから、あなたが訪問しなくても、他社の営業マンが、あなたが新規にするであろう新規顧客を奪い取ろうとしているのですから、
負けてはいられません。


そこで、今回は色んな業種の営業事例などをご覧頂きながら、ご自分の営業方法に
参考にして見てはいかがでしょうか。

訪問販売で売りにくいと言われている浄水器ですが、それでもトークの仕方によっては、
話しを聞いてくれる人はいます。そのコツを知っているかどうかで成功するか、それとも
お断りの連続に遭って落ち込むのかは、あなたが使う営業トーク次第なのです。

そんなあなたの為に、浄水器を売るトークの見本を用意しましたので、使えるかどうか
試して見てはいかがですか？　あなたの判断にお任せ致します。

もし、使えるのなら、自分なりにアレンジして見てはいかがでしょうか、


では、お待ちかねの「浄水器訪問販売に使える営業トーク」です。
どうぞ、ご覧下さい。

………………………………………………………………………

営業「こんにちは、○○会社の○○ですが、
　　　 社長さんいらっしゃいますか？」

社長「うん、何の用？」

営業「社長さんですか？」

社長「ああ、何の用なの？」

営業「お世話になります。
　　　 わたくし、○○会社の○○と申しまして、
　　　 新しい浄水器として、イオンはもちろん、
　　　 活性化されたおいしい水を、２４時間いつでも飲むことが
　　　 出来る新商品が出たんですが、

　　　 只今、キャンペーンを行っておりまして、
　　　 １週間の無料体験として、実際に浄水器を取り付けて体験して
　　　 頂くと言う企画なんですが、
　　　 もちろん、無料ですから、一切お金がかかる事はありません。

　　　 説明するよりも体験して頂いた方が、どれだけ美味しい水なのか
　　　 お分かり頂けると思います。
　　　 皆さんの健康も考える為にも、一度、無料体験して見ませんか？」

社長「ああ、浄水器ね、
　　　 おたく、前にも来てたよね。
　　　 うちの事務員から聞いてなかった？」

営業「はい、どの様な事ですか？」

社長「うちはそんなに人数もいないし、今の水道水でも気にしてないから
　　　 必要ないと言ってたんだけどな。・・・」

営業「そうですか、
　　　 よく言われているのが、
　　　・値段が高いとか、
　　　・本当に効果あるのか分からない、と言う事なんですが、

　　　 浄水器は一度設置した後は、フィルターの交換だけで半永久的に
　　　 使えますから、実際の負担は少ないですし、効果については
　　　 飲み比べて頂ければ、すぐ分かると言う程の違いがあります。

　　　 それだけ“水道水とは違う”と言う事なんですね。
　　　 それに、人間の体のほとんどは水分で出来ていますから、
　　　 水の大切さは、とても重要なんです。

　　　 もちろん、無料体験をしたからと言って、契約しなければいけないと
　　　 言う事はありませんから、ご安心下さい。

　　　 無料体験は、水道水との違いを実際に体験する事によって、
　　　 正しい判断をして頂くために行うものですから、
　　　 今回で決めて頂くと言う事ではありません。

　　　 ご自宅用の時にでも、参考になると思いますから、この機会に
　　　 どれだけ水の違いが分かるのか、体験して見ませんか？」

社長「そうだね、
　　　 そう言う事であれば、今回やって見ようかな。」

営業「ありがとうございます。
　　　 取付はスケジュールを確認してからとなりますが、
　　　 明日の予定でも大丈夫ですか？」

社長「ああ、いつでもかまわないよ。」

営業「ありがとうございます。
　　　 では、今、会社の方に確認して見ますので・・・。」

……………………………………………………………………………


いかがですか、
トークの流れは、ある程度決まっているようなものですが、それでもポイントを掴んで
話しをする事が出来るかで、展開も変わって来ます。

そのポントを理解していないと、応用に移す事が出来ないからです。

そして、この場面でなぜこの言葉が必要なのか、この時に切り出すのはどんな意味が
あるのか、この具体的な意味を理解していないと、自信を持って会話をする事は出来
ませんよね。

なお、詳しい解説は、営業スキルアップ教材の中で説明しておりますので、ご安心
下さい。


いかがですか、
浄水器を売る営業トークは、参考になりましたでしょうか？

それでは、その他の事例もご覧下さい。






コピー機や電話機、コーヒー設置器など「事務所」に関する営業や、ＯＡ機器関係も
含めたセールスに役立つ内容です。

この仕事に関係する方であれば、お分かりになると思いますが、同業他社も多く、
ましてや事務所にセールスをかける営業であれば、なおさら事務員のガードが堅い
ために、苦労していると思われます。

しかし、この方法を使えば、目的とする社長に会わなくても、契約することも出来る
ようになります。


では、その方法を教えましょう。
用意するのは、『お茶菓子』です。

これだけで、同業他社を押さえて契約することが
出来るようになります。

なぜ契約出来るのか、その理由を説明しましょう。

まず、基本的に事務所にいる時間が一番長いのは社長ではありません。
事務員ですよね。

そして、コピー機を一番使うのも社長ではありません。
「事務員」です。

つまり、事務所に関係する事で一番影響があるのは、社長ではなく・・・・・・・・・・・・・・・
（この続きは、スキルアップ教材の中に掲載しております。）






営業の電話がかかってくる「ベスト１」、と言うと、マイラインのセールスがあります。
色んな代理店から、毎日のように電話がかかってきますから、あまりにも多すぎて
仕事にならないと、嘆いている事務所もたくさんあります。

「通信を今より安く出来ます。」と言う話しは、耳にたこができるほど聞いてますから、
「その話しなら間に合ってます、必要ありません。」とすぐ切られてしまいます。

それでは、どのように話しをしたら聞いてくれるようになるのかと言いますと、安くなるメリットはいくらでも聞いてますから、反対に「デメリット」の部分を教えてあげると言う、
逆の方法を取っていくのです。

例えば、ＮＴＴ以外の通信回線（電話の権利を休止扱い）にした場合、タウンページや
ハローページの無料配布が無くなりますので、会社や商売している方は電話帳が見ら
れないと言う、仕事に支障が出る懸念があります。

この部分を話しの中に入れると、また違った展開も期待出来るようになります。

それに、現状で言えば、すでにマイラインをいずれかの回線に設定している方が、
ほとんどですから、新たに違う先に替えるとなると、「料金が安くなる」と言う以前よりも、
手間の方が面倒だと思っている方が多いため、いくら料金が安く出来ると説明しても、
嫌われるだけなんですね。

そこで、どのように説明するのかと言いますと、・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
（この続きは、スキルアップ教材の中に掲載しております。）






お客さんがリフォームをお願いする時は、どの業者に依頼するのか、「判断基準」がどこに
あるかお分かりになりますか？

多いのは「タウンページ」の業種欄を見て電話したりとか、もしくはチラシが入っているのを
見て電話をかけてくると言ったパターンが多いようですが、しかし、電話がくるのを待って
いても新しいお客さんが増えませんから、こちらから攻めて行かなくてはなりません。


それでは、どのようにしてお客さんを見つけたら良いのかと言いますと、

　（１）チラシを作成して、ポスティングする。
　（２）地域を決めて、手当たりしだいに飛び込み訪問する。
　（３）電話帳から、テレアポを仕掛ける。

以上の３点が、基本的な営業方法になりますが、普通の
やり方では、他社と差別化できませんから、もうひと工夫
する必要があります。


例えば、（１）（２）（３）を組み合わせて、訪問する地域にチラシを配りながら、問い合わせ
してくる見込み客と、これからなるであろう「潜在客」を開拓すると言う方法です。

■そこで、キーポイントになる「チラシ」について、工夫して見ましょう。 内容はこうです。

（１）リフォーム専門の○○会社です。今住んでいる間取りを替えたいとか、暗い雰囲気 　　　 の部屋を明るくしたいと考えている方に、ご希望通りのリフォームをしております。 　　　 特に、子供部屋を明るくしたいと考えている奥様が多くいらっしゃいます。 　　　 それには「理由」があるからなんです。 　（２）子供部屋が暗いと子供の目に悪いため、今より部屋を明るくしたいと願う親心は、 　　　 どなたもお持ちです。 　　　 やはり環境作りが子供には大事だと言う事になるんですね。 　（３）そこで、・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・ 　　　（この続きは、マニュアルの中に掲載しております。）

この実例は、私と同じように、契約が取れずに苦しんでいた時、ちょっとしたキッカケで簡単
に新規が取れるようになった「ヒント」が、分かりやすいように「解説付き」で説明しておりま
すので、かなり参考になるものばかりです。






会社訪問する時に、ネックとなるのが「受付」です。

これは、証券営業に限らず、どの営業でも同じ問題ですから、
如何に受付を攻略するのかが、最初の仕事になります。


▼例えば、一般的な受付は、このような感じではないですか。
…………………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、○○証券の○○と申しますが、
　　　　 社長様いらっしゃいますか？」

　受付「お約束は取ってましたか？」

　営業「いえ、この地区を担当する事になったものですから、
　　　　 ご挨拶にお伺いしたのですが・・・。」

　受付「お約束が無いと、取り次ぎできませんが、・・・」

　営業「そうですか〜、それでは、この資料だけ渡しておいてくれませんか、
　　 　　後で連絡しますので、宜しくお願い致します。 失礼しました。・・・」

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いかがですか、今までのパターンはこの様な感じではなかったですか？
これでは、いつまでたっても社長と会う事は出来ませんよね。
そこで、違った展開から攻めていく方法が、こちらのトークです。

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…………………………………………………………………………………

　営業「こんにちは、
　　 　　わたくし、○○証券の○○と申しまして、
　　　 　今日は、お約束ではないんですが、
　　　　 業績アップにつながる新しい情報が出たものですから
　　　 　社長様にご案内したいと思いまして、
　　　　 急きょ、お伺いしました。
　　　 　時間はかかりませんので、
　　　 　社長様お願いできますか？　」

　受付「あ、はい、少々お待ち下さい。・・・」

…………………………………………………………………………………

いかがですか、
このような入り方であれば、次の展開に持ち込めるようになりますよね。
ポイントは、相手に有益な話しであると思わせる事で、断られなくする方法です。

新しい情報の内容は、インターネットからでも幾らでも拾うことが出来ますよね。
会える為の作戦ですから、会ってしまえばこちらのものです。

相手に何かしらの情報を与えて、自分が役に立てる存在として認めさせることが
出来れば、第一関門は成功したのも同然です。

後は、顔見知りになることで、次の訪問もしやすくなりますよね。

受付でいつも断られている時は、参考にしてみては如何でしょう。

　





　　　　　……………………………………………………………………
　　　　　　　　営業「この地区をご挨拶で回っておりまして、
　　　　　　　　　　　 新しい保険についてご案内しているんですが、
　　　　 　　　　　　　少しだけ、お時間よろしいですか？・・・・・」
　　　　　……………………………………………………………………

　と言って、すんなり話しを聞いてくれる人は、なかなか
　居ません。

　１００件では見込みが薄いので、「よし、２００件廻ろう」と
　意気込んでも、結果を残すのは大変なものです。

　保険営業と言うのは、それだけ今すぐ必要とする商品では
　ありませんから、　２００件訪問してようやく話しを聞いてもら
　えたと思っても、次の課題があるのです。

　それは、
　「話しを聞いて貰ったのはいいけれど、次はどう攻めたら効果あるの？・・・・」
　と言った問題点が、皆さんも苦労している所ではないでしょうか。


　　　　　　　　 ■さあ、あなたなら、この後どんな行動を仕掛けますか？

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓↓↓
　　

　 　どれもみなさんが実行している内容だと思いますが、この方法ではすぐ手詰まり
　 　になってしまいませんか？

（１）の保険のプランを持って行くと言うのは、契約を取りたい気持ちは分かりますが、
　　 よほど「今すぐ契約したい」と言う方以外は効果ありません。

　　 あなたも経験ありませんか？
　　 プランを持って行ったのはいいが、その後の返事が無い・・・、
　　 もしくは、考えておくから・・・、の一言で終わってしまうこと・・・

（２）から（５）は手間がかかる分、それなりの関係を維持する事は出来ますが、
　　 それに要する時間、労力、お金などもかかりますし、その間、新規開拓する
　　 事が出来ませんから、スケジュール管理も大変です。

そこで、このような問題点を解決する、新しい営業方法（フォロー）を確立する事が
出来ました。



（１）費用はほとんどかかりません。
（２）天候に左右される事無く、確実に相手のフォローが出来ます。
（３）相手の信頼関係を、確実に築く事が出来ます。
（４）相手にあなたの「想い」を、いつでも届ける事が出来ます。
（５）あなたが選んだ相手全員を、簡単にフォローする事が出来ます。

この、新しい営業フォローは、誰にでもすぐ実践出来る方法ですし、難しい事は
ありませんから、ご安心下さい。

それなのに、始めたその日から効果を発揮し、あなたの行動範囲に余裕持てる
ようになりますから、今までのように、訪問しても相手に会えないと言ったような
振り回される事も無くなります。

つまり、自分のペースで仕事が出来るようになりますから、昼食後のコーヒーも
ゆっくり味わえますよ。






皆さんもご存知の「ＱＲコード」ですが、これがあなたの仕事にも使えるんです。

それも「無料」でＱＲコードを作れますので、オリジナル営業ツールとして、活用
する事が出来ますから、差別化するには最適な武器になるんですよ。

使い方は簡単ですから、ご安心下さい。

色んな場面にも使えますし、１人に１台、携帯電話を持っている時代ですから、アピールするには格好の営業ツールになるんです。

あなたも、ＱＲコードを使った最新の営業方法を活用して見ませんか？


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詳しい内容については、営業スキルアップ教材の中に、すべて掲載しております。

そして、この「ノウハウ」を活用するあなたは、今までの苦労からすっかり解き放され、
気持ちよく仕事をしている自分に、心の底から「喜び」を感じるようになるでしょう。







　■この他にも、
　　　１　飛び込み訪問する前に、「訪問リスト」の作り方
　　　２　訪問に使う効果的な「営業ツール」とは
　　　３　飛び込み訪問する前に、気持ちの整理をする訳は？
　　　４　飛び込み訪問が「恐い」と思うのはなぜ？
　　　５　飛び込み訪問に使う営業トーク
　　　６　社長に会わなくても、コピー機を売る方法
　　　７　電話のマイラインを、簡単に自社に切り替える方法
　　　８　リフォームの契約が、面白いように取れる方法
　　　９　チラシ作成のポイント
　　 １０ 証券営業に使える訪問の仕方
　　 １１ 飛び込み訪問に使える営業テクニック（保険営業編）
　　　　　　　■テレアポ編
　　　　　　　■飛び込み訪問編、その�@
　　　　　　　■飛び込み訪問編、その�A
　　　　　　　■飛び込み訪問編、その�B
　　　　　　　■「インターホン」で断られてしまう時の対処の仕方
　　 １２ 飛び込み訪問に使える「コツ」（人間心理学編）
　　 １３ 留守宅の家人に会える、飛び込み訪問の「コツ」
　　 １４ 飛び込み訪問に使える営業テクニック（ソーラー編）
　　 １５ 個人宅のインターホンを攻略する営業テクニック
　　 １６ 保険営業にも使える「新しい営業フォロー」の仕方




このように、初心者の方でも最初の１件で、飛び込み訪問に成功するためのノウハウを
凝縮して作成したスキルアップ教材です。

そして、このスキルアップ教材が本物かどうかは、今まで説明して来た内容をご覧頂けれ
ば分かると、自信持っております。

皆さんにも、わたしが持っている全ての「ノウハウ」を教えたい所なんですが、 私がここ
まで築き上げてきた「ノウハウ」は、大変な時間と努力と気力、そして人生の情熱をかけ
てきた貴重な「ノウハウ」ですので、同じ営業に苦労している方に、特別に「営業スキル
アップ教材」として作成した『集大成版』を、ご提供したいと思います。


▼詳しくは、こちらに商品情報→ が掲載されてますので、どうぞご覧下さい。



また、飛び込み訪問をしなくてはならないのは分かっていても、実際に廻ろうとすると
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