営業促進ビジネス事業部は、新規開拓に使える効果的営業ノウハウを提供している専門の事業部です。

■ 今までダイレクトメールを出して来て、キチンと結果は出ていますか？ 　■ ダイレクトメールにかかった費用に、見合った売上げは出ていますか？ 　■ そのダイレクトメールの出し方で、相手は見ていると自信持って言えますか？

いかがですか、
ダイレクトメールを出すとなると、一番の問題は「費用対効果」があるかですよね。
反応率が０％と言う事もあり得る訳ですから、キチンと戦略を練る必要があります。

そこで、日頃、皆さんがダイレクトメールに、どのような工夫をしているのかアンケートを
お願いしたところ、以下のような回答がありましたので、ご紹介します。

※回答は、重複の多かったものを選んでおります。

□ 見やすいようにパンフレットを工夫している。 　□ たまに、特別セールを仕掛けている。 　□ 優待券、割引券などで興味を持たせている。 　□ たまに「チラシ」もまぜて入れている。 　□ 発送間隔を空けて、定期的に出している。

このような回答が多くありましたが、
しかし、これだけの工夫をしながらも、結果に反映されないまま終わってしまうと言う
事も珍しくありませんし、苦労している方が多いのも現状です。

では、なぜ「工夫した」ダイレクトメールの効果が出ないのでしょう？

広告、宣伝、販売、キャンペーンなど、目的はそれぞれですが、ダイレクトメールについて
もう一度考えて見る必要がありますよね。

に、相手が見てくれないと意味がない。

に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。

に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。

については、せっかくお金をかけて出したダイレクトメールが、相手に見て
貰えずに、ゴミ箱行きではまったく意味がありません。
それであれば最初から出さない方が、労力もお金も使わなくて済みますよね。

個人宅や事務所に届くダイレクトメールは、日によって数十通を越える事も珍しくありません。
その中で、「目を通すのか」それとも「捨てるのか」、これを判断するのは、ほんの「数秒」で決まると言われております。
つまり、あなたのダイレクトメールが「読まれる」のか、
それとも「捨てられる」のか、
ここが運命の分かれるところです。

例えば、一見してダイレクトメールと分かるものは「ゴミ箱」行きですから、あなたが
今まで出したダイレクトメールも、ほとんど読まずに捨てられていたのかも知れません。

それでは、捨てられないダイレクトメールと言うものは、どうすれば作れるのでしょうか？
このポイントを押さえておく事が、今後のダイレクトメール作成に必要となりますので、
次の項目で説明して行きましょう。


については、一般的に発送枚数に対して、３％の確率で反応があると
言われてますが、それは一般論であり、実際には当てはまりません。
工夫次第で、いくらでも反響率を上げることが出来るからです。

あなたが出しているダイレクトメールは、住所、会社名、個人
名と言った「項目」しか書いてませんか？
それでは、ほとんど読まずに捨てられる典型的な出し方です。
それも「宛名ラベル」で出しているダイレクトメールは、なおさら
敬遠されます。
なぜかと言いますと、送り手が「手間をはぶいている」としか見えないダイレクトメールは、
受け手に対して「愛情」が感じられないため、簡単に捨てられてしまうからなのです。

ですから、これから出すダイレクトメールは、送り手の効率よりも、受け手側の「気持ち」を
考えて出すことが、成功への近道になりますので、一考した方が良いでしょう。


については、ダイレクトメールには営業マンの人数以上の役割をさせる事も
可能ですから、使い方次第で「戦力アップ」に大きく貢献させる事も出来る
のです。

例えば、行動範囲を考えれば、ダイレクトメールは「切手代」だけで、
あなたの代わりに郵便配達員が届けてくれる訳ですから、これだけ
効率のいい方法はありません。
そして、特定の場所だけでは無く、広範囲にわたって、あなたのメッ
セージを届けてくれるのですから、使い方次第で大きな戦略になり
ます。

しかし、それはダイレクトメールが相手に読んでもらって、始めて効力を発揮する訳です
から、読まずに捨てられるダイレクトメールでは意味が無いのです。

では、実際に効果のあるダイレクトメールの作り方をご説明しましょう。
　　　　　

基本は、封筒の表面を工夫することで、開封率が格段にアップすると言う方法です。

■　気になるメッセージを入れる

■　プレゼント作戦

■　小物入りで、なんだろう作戦

■　問題と答え合わせ作戦

■　キリトリ線入りの封筒

いかがですか。
これだけの工夫で、開封率が格段に上がり反響率も高まりますので、
自然と「新規獲得件数」も向上することになります。

今までありふれたＤＭがいかに多かったことか、
会社や自宅に届くＤＭを見れば分かりますよね。

あなたは全て読んでいますか？

ほとんどちょっと見ただけで封を開けたり、ゴミ箱に
捨てたりと一瞬の判断で決めていませんか？

そうです。
ＤＭは、手に取った一瞬で決まるのです。

ですから、その一瞬で決まるノウハウが必要なのです。

ダイレクトメールの「気になる作り方」は、これだけではありません。
今度は封筒の中に入れる、「工夫」の仕方を説明しましょう。

封筒の中に入れるのは、会社のパンフレットや案内状、説明書、チラシ、招待状、
クーポン券や割引券、カタログと言ったように一般的な「販促ツール」を入れてると
思いますが、これだけでは、まだまだ足りないものがあります。

それは、


そう、相手が驚き、ビックリするような【仕掛け】も必要なんですね。（右の写真は、サンプルの一例です。）

では、そのサプライズをどのように仕掛ければ良いのかと言いますと、封筒の表面に「気になる言葉」を入れることで、受け取った相手が読みたくなるように仕向けます。

あなたも気になるような言葉が書かれていると、何気なく封を開けて見たくなると
思いますが、いかがでしょう。
この役割は非常に大切です。

それでは、実際にどのようにしたら良いのか、参考になる方法をご紹介しましょう。

どうぞ、ご覧下さい。






　　(*^∇^)／　これが効果のあるＤＭだ！──────────────┐

☆☆ 開┃封┃率┃を┃ア┃ッ┃プ┃さ┃せ┃る┃方┃法┃☆☆ 　　　 ━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛━┛

ダイレクトメール成功のカギは、何と言っても「開封させる」事です。

中を見て貰わない事には、いくらお金をかけても効果ありませんから、それだけ、
開封率を上げるための戦略が必要なのです。

しかし、多くのダイレクトメールを見ると、いかにもラベルから抽出しましたと言う
ような印象が見られ、とても中を見ようと思わないのは、皆さんも同じ気持ちでは
ないでしょうか。

それだけ、気持ちを引きつけさせる工夫が必要なのですね。

では、どのようにすれば開封率を上げる事が出来るのか？
その課題を解決する方法がありますので、説明して行きましょう。


▼基本は、……………………………………………………………………………

（１）「視覚」に訴える事、
（２）そして「触覚」に訴える事、
　
この基本が出来れば、おのずと開封率がぐ〜んと上がりますので、今まで以上の
効果も期待できます。

それでは、詳細を説明して行きましょう。

（１）まずは「視覚」です。───────────────────────

通常、ダイレクトメールを出す場合は、ある程度、部数もまとまっているケースも
多いですから、郵便局で出す時は「別納料金」で一気に送ると言う作業になると
思いますが、ここがポイントです。

この別納で出すと、切手を貼る手間が省ける分、送る側は楽をする事が出来ます
が、届けられた相手側にして見れば、「あっＤＭか、」の一言で片づけられてしまい、
そのままゴミ箱行きです。

なぜ、見もしないでゴミ箱行きなのか、その理由をあなたはご存知ですか？


　　……………………………………………………………
　　その理由は、愛情が感じられない、と言う事です。
　　……………………………………………………………

この場合の愛情とは、手抜きをしているのが見え見え、と言う事で、その他大勢に
出した中の一枚なんだろうな、と言う程度にしか感じられないと言う事です。

つまり、その他大勢なら、別に見なくて関係ないだろうと、見切られてしまうからです。

そして反対に、手間を掛けている封書には、それだけ手間をかけたのだろうから、
何か特別なものでも入っているのではないか？と思わせる事が出来るのです。

これが、愛情のこもった戦略のなせるワザなのです。


そうなるには、そう見せるだけの工夫が必要ですよね。
ですが、そんな難しく考えなくても大丈夫ですから、ご安心下さい。

今すぐにでも、実践できる方法ですから、あなたでも大丈夫ですよ。

では、その方法をご紹介しましょう。


▼まずは、「切手」を使います。………………………………………………………

通常、ＤＭを送る時は「８０円切手」を使うケースが多い訳ですが、１枚だけの切手
では、相手の視覚に訴えるにはインパクトが少ないですから、そこで切手を“２枚”
使います。

記念切手を使うと言う方法もありますし、５０円と３０円の切手を組み合わせることで、
手間をかけている封筒だ、と思わせるのに、十分な効果も期待できます。

これで、封筒の表面に華やかさが出ますから、受け取った相手側も、
「うん、これは何だろう？・・」と、気に留めるようになりますよね。

これが、切手を使った「視覚」に訴えると言う、工夫です。


▼次に、宛名ですが、………………………………………………………………

プリンターを使って宛名印刷をしているケースも多いと思いますが、一番の理想は
「手書き」です。

しかし、部数が多くなるとそれも大変ですから、そこで印刷する時は、手書きに近い
フォントを使用することで、それらしく見せましょう。

これだけでも、ぱっと見た目、いつものＤＭと違う、と思わせることが出来ますから、
何事も工夫次第なのです。


▼そして、開封を促す言葉を、表面に入れましょう。………………………………


　　　《 開封させる魔法の言葉：例 》

　　　「中を開けて下さい。開けた分だけ得する内容です。」
　　　「これが話題の情報です。これを逃すと後がありません。」
　　　「見ないで！と言って、見てしまう方は、正解です。」　


　　　　─────────────────────────────
　　　　　 　　　　　■ ダイレクトメールの封筒に工夫する例です。■
　　　　─────────────────────────────

┌────────────┐ 　　│------------------------│←切り込み線を入れると開けやすい。 　　│┌──┐ 　　□□□□　 │ 　　││　　│　　　　　　　　│←別納等のハンコでは無く、切手で、 　　│＋──＋　　　　　　○　│　それも２枚使うと印象も違います。 　　││　　│　 　（株） ○　│ （５０円＋３０円） 　　│└──┘　　　 ○　 ○　│ 　　│　　　　　　担 ○　 ○　│←プリンターなどで印刷する時は、　 　　│　　　　　　当 ○　 ○　│　手書きに近いフォントなら効果大。 　　│　　　　　　○ ○　　　 │ 　　│　　　　　　○　　　　　│ 　　│　　　　　　○　　　　　│ 　　│　　　　　　○　　　　　│ 　　│　　　　　　様 　　　　 │ 　　│　　　　 　　　　　　　 │ 　　│------------------------│ 　　│　　　　　　　　　　　　│←開けさせる仕掛けで効果あるのが 　　│　─ 開封させる言葉 ─　│　開封を促す「言葉」です。 　　│　　　　　　　　　　　　│　工夫しましょう。 　　└────────────┘

※参考までに、

切り込み線を入れる道具は、ラインカッターと言うコンパクトな市販品が、
2,980円程度で売ってますので、以外と使い勝手ありますよ。


……………………………………………………………………………………………


（２）次に、“触覚”に訴えるＤＭの説明です。

ＤＭを手に取った時に、普段は紙面しか入ってないのに、何か異物を感じると、
「おや、中に何か入っているが何だろう？・・」と言う疑問を感じさせて、開封させる
と言う作戦です。

中に入れるのは、特に決まっている訳ではありません。

小袋だったり、花の種だったり、小型サイズの入浴剤と行ったように封筒に入る
大きさであれば、大丈夫です。

今では１００円ショップなどで、多種多様な商品を選ぶ事が出来ますから、商品選び
に困ることは無いですよね。

ただし、厚さが１センチを超えると別料金が発生しますので、注意が必要です。
例えば、えんぴつ、ボールペンなどは厚みがありますので、送る時は、多少、
配送料がかさみます。

しかし、それでも開封させるきっかけになるのですから、多少の送料アップも
気にすることはありません。

むしろ、開封率を上げる手段として考えたほうが、もっとそれ以上の売上げアップを
期待出来るのですから、総合的に判断した方が宜しいかと思います。

…………………………………………………………………………………………


いかがですか、
ちょっとした工夫で、開封率を上げることが出来るのでしたら、何気なく出すのでは
なくて、工夫することが大事だと言うことです。

何事も、創意工夫です。




　

そして次に、ダイレクトメールを送った後に、フォローの電話を入れる方法がありますので、
その「フォロー電話」の仕方をご紹介したいと思います。




＊＊＊＊＊＊＊＊＊《 店舗経営者へのテレアポトーク：例 》＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

営業「お世話になります。
　　　　販売促進担当の○○と申しますが、
　 　　 お店の売上げアップにつながる集客のご案内で、電話したのですが
　　　　オーナーか店長さん、いらっしゃいますか？」

店員「はい、お待ち下さい。」

店長「電話代わりましたが・・・」

営業「オーナー様でいらっしゃいますか？」

店長「いえ、店長の○○と言いますが・・・」

営業「お恐れ入ります。
　 　　 わたくし、販売促進担当の○○と申しますが、
　　　　先日、売上げアップにつながる集客のご案内を
　　　　お送りした件について、確認したいことがありまして、
　　　　電話したのですが、よろしいでしょうか？」

店長「ああ、そう言えば何か来てたね・・・。」

営業「恐れ入ります。
　　　　店長様のほうでは、売上げや集客について、
　　　　何か困っているようなことは無かったですか？」

店長「そうだね、まあ、何とかやってるからね。」

営業「そうですか〜、
　　　　よく相談される中で、
　　　　あまりお金をかけないで、効率よく集客できる方法が
　　　　あったらいいな、と言われることが多いんですが、
　　　　店長様のほうでも、そう言った方法があれば、
　　　　使って見たいと思いますか？」

店長「まあ、そう言う方法があればね。」

営業「そうしますと、集客について不満に思っているような事でも
　　　　ございましたか？」

店長「不満て言うほどでもないんだけど、もう少しお客さんが増えてくれれば
　　　　いいな〜と思っているんだけどね。」

営業「そうですか〜、
　　　　この間お送りした資料は簡単な内容でしたので、
　　　　詳しく伝わらなかったと思いますが、
　　　　もし、店長様のほうで満足行く集客方法があるとしたら
　　　　いかがなさいますか？」

店長「まあ、そう言う事であれば使って見たいと思うけど
　　　　本当に効果あるの？」

営業「はい、新しい集客につながる方法ですので、
　　　　実際に繁盛したお店も出てますから、実証済みなんです。
　　　　詳しい内容については、わたくしがお伺いしてご説明しておりましたが、
　　　　いかがなさいますか？
　　　　もし、興味無いと言う事でしたら、次の機会に致しますが、
　　　　どうなさいますか？」

店長「そうだね、話しを聞いてもいいかな。」

営業「ありがとうございます。
　　　　それでは、明日でしたら午前と午後ではどちらが宜しいですか？」

店長「明日だったら、午後の２時位が暇だからその時間がいいね。」

営業「ありがとうございます。
　　　　それでは、明日の午後２時にお伺い致します。
　　　　わたくし、販売促進担当の○○と申しますので、
　　　　お会いできるのを楽しみにしております。
　　　　ありがとうございました。失礼致します。」

いかがですか、
このような感じで話しが出来れば、誰も苦労しませんよね。

ある程度のコツは分かって頂けたと思いますが、なぜこのトークで話しを聞いて
貰えるのか、その説明については営業スキルアップ教材の中にて詳しく解説して
おりますので、ご安心下さい。





通常、封書は１通に付き８０円かかりますが、それを「６２円」で出す方法があるのを、あなたはご存じですか？

これはある程度、まとまった数を送る時に使える方法です。
誰でも１通６２円で郵便局から送る事が出来ますので、大幅に節約出来るんです。

例えば、１００通送るとした場合、
通常ですと、１００×８０円で８，０００円かかりますすが、それが
　　　　　　　　１００×６２円の６，２００円で送る事が出来るんです。

８，０００円かかる所が、６，２００円で済むのですから、同じ送るのでも負担が少なくて
済みますよね。

■□■□■《 ダイレクトメール・郵送割引内容 》■□■□■□ 　　　　　　（１）郵送枚数は「１００通以上」が対象。 　　　　　　（２）同じ条件での取り扱いが基本。 　　　　　　（３）定型内に収まる封筒を使うと割安。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　（１）郵送枚数は「１００通以上」が対象。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　 最低枚数が「１００枚」ですので、９９枚では割引の対象になりません。 　 また、１，０００通を越えると、１枚当たり５０円の料金で送れます。 　 《 例 》 　 ■１００通の時、１００通×８０円で８，０００円かかりますすが、それが 　　　　　　　    　　 １００通×６２円の６，２００円で送る事が出来ます。 　 ■１，０００通の時 　　　　　　　　　　 １０００通×８０円で８万円かかりますすが、それが 　　　　　　　　　　 １０００通×５０円の５万円で送る事が出来るんです。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　（２）同じ条件での取り扱いが基本。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　 ・郵便物の取り扱い条件が合えば、８０円を６２円で送る事が出来ます。　 　 ・詳しい内容については、スキルアップ教材の中で記載しております。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　（３）定型内に収まる封筒を使うと割安。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 　 ８０円で送れる定型の「長形３号」の封筒を使うと、６２円で送る事が出来 　 ます。 　 一般的なダイレクトメールであれば、このサイズでも送れると思いますが、 　 重さも関係して来ますので、重さを量りながら作成する事をお勧めします。 　 なお、詳しい内容については、スキルアップ教材の中で記載しております。

ダイレクトメールの割引内容についても、全て「営業スキルアップ教材」の中に入って
おりますので、費用をあまり掛けなくても、ピンポイントで攻めて行く事で、結果を残す
ことも可能なのです。
あなたの営業スキルを高めるためにも、どうぞ活用して下さい。

今まで以上の結果を残すことに、それほど難しくないと言うことを実感出来るでしょう。





一般的にダイレクトメールの中に入れるのは、パンフレットであったり、説明書やニュース
レター、割引券、クーポン券、プレゼント品など色々ありますが、いずれにせよ、目的は
ただひとつ、中身を見てもらいながら、興味を抱いていただく事で、相手にアクションを
起こして貰うのが目的ですが、しかし、これだけでは相手の心を掴むには、まだまだ
物足りません。

では、どうすればより効果が得られるのかと言いますと、
ネタ＝情報を与えると言う作戦があります。

それも単なる情報ではありません。
知っているようで、誰もが知らないネタ＝情報です。

例えば、自動車保険を例に出すますと、
今は外資系の損保も増えており、それもインターネットで契約出来る時代です。

インターネットの売りは、
自宅に居ながら数社の相見積もりが２４時間、ネット上で簡単に出来る上に、掛け金も
安く出来ると言う事もあって、ネットで契約する人も増えています。

そこで、掛け金の安さで攻勢を仕掛けて来る会社に対抗するには、逆転の発想が
必要です。

その方法とは、先ほど説明した「ネタ＝情報」の提供です。

それもありきたりの情報ではありません。
ネットならではのメリット（人手がかからない分、金額が安いとか）に目が行きやすい
所ですが、メリットがあると言う事は、デメリットもあります。

このデメリットになる部分を、相手に教えてあげるのです。

また、お客さんも隠されたデメリットを知りたい、あるいは教えてあげる事で感謝される
事もありますから、この隠されたデメリットを利用する事で、他社との差別化を打ち出す
ことが可能になるんです。

そこで、ダイレクトメールの中に、ある言葉を入れると反響も大きく変わって来ますから、
その内容については営業スキルアップ教材の中に記載しておりますので、ご期待下さい。





ハガキと聞いて、ピンと来ないのかも知れませんが、これが新規獲得に役立つとしたら、
あなたは、考える余地はあると思いませんか？

通常、相手方と接点を持つとしたら、携帯電話やメールが普及している時代ですから、
以前に比べて便利になってますよね。

ですが、便利になっているだけに伝達処理も速くなり、いろんな情報や多くのアプローチ
も増えていますから、記憶している時間も短くなり、あなたの印象も薄くなる一方です。

そこで、差別化する方法が必要です。

…………………………………………………　
　それが、「ハガキ」を使った方法なのです。
…………………………………………………

なぜハガキなのかと言いますと、手軽な上に、あなた自身を印象づけるには、最適な
ツールになるからです。

ハガキを通して、あなたの想いを相手に伝えるには、言葉ではすぐ消えてしまいますし、
メールでは間違って削除されるとそれでおしまいです。

しかし、ハガキの場合は相手の手元に届きますから、いつでも見て貰えます。

そして、あなたの想いと愛情を感じられるのは、あなた自身の気持ちが込められている
ハガキだからこそ、相手に伝わるのです。

そこで、実際にハガキを使った戦略については、営業マニュアルの中で説明して
おりますので、ご期待下さい。


　■営業スキルアップ教材の内容です。＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

　　　１　ダイレクトメールが持つ意義
　　　　　（１）第一に、相手が見てくれないと意味がない。
　　　　　（２）第二に、反響があるか無いかは「工夫次第」で変わる。
　　　　　（３）第三に、営業マンの代わりとして活用する事が出来る。
　　　　　実際にダイレクトメールを出すときのポイントはこれ！
　　　２　様々なダイレクトメールの活用方法
　　　３　基本戦略の具体例
　　　４　色々なオファーの紹介例
　　　５　実際に効果のあるダイレクトメールの作り方
　　　６　ダイレクトメールの中に入れるもの（サンプル付き）
　　　７　ＤＭを送った後のフォロー電話（テレアポトーク付き）
　　　８　ＤＭを郵送する時、割引サービスを使う方法（８０円→６２円に）
　　　９　リストが無くても、「２７円」でＤＭを送る方法
　　１０　ダイレクトメールの中にベネフィット（恩恵）を入れる方法
　　１１　新規獲得に使える方法、それは「ハガキ」です。
　　　※ スキルアップ教材の内容は、業種によって一部変更もあります。


▼詳しくは、こちらに商品情報→ が掲載されてますので、どうぞご覧下さい。








ダイレクトメールは工夫の仕方で、簡単に反響率が変わってきます。

せっかくお金をかけてダイレクトメールを出す訳ですから、しっかりと
した結果を得るために、わたしも、色んな本を参考にして試して見た
のですが、どれも効果はありませんでした。

なぜなら、形式的なものが多く、実践した結果について多く語られていなかったため、
実際に自分でやって見るしかなかったのです。

わたしは、心の底から「結果が出る方式」がほしかったので、色々とチャレンジをし、
失敗を繰り返しながらも、何とか「新規獲得」に結果を残すことに成功したのです。

そのノウハウを、今日からでも実際に使えるように、「サンプル」を示しながら作成して
おりますので、きっと、あなたを助けてくれる貴重なノウハウになるでしょう。